私教健身房

健身行业已经风平浪静很久了，尤其是线下实体健身房。甚至在刘畊宏横扫各大媒体头条的两个月里，它已经成为掀起家庭健身赛道的参照物。

然而，平静并不意味着一潭死水。国内健身房的商业模式和运营业态正在悄然改变，月子私教模式的发展可圈可点。

从门店数量上也可以看出这个趋势。据三博迪云动发布的《中国健身行业数据报告2021》(以下简称《报告》)显示，截至2021年底，中国健身俱乐部数量排名第一的东蓝健身拥有224家门店，排名前六的健身俱乐部加起来不足1000家，而专注私教一个月的中田健身则达到1043家，成为中国第一健身品牌，较2020年有较高增幅。

乐雕运动旗下的月子私教中心FEELINGME也是以月子私教模式为主。最近加盟模式悄然开启，正在大规模扩张。去年年底，四年前成立的FEELINGME商店只有32家。懒熊体育最近在其官方小程序中发现了77家店铺，这意味着这个数字在半年内翻了一倍多。音乐刻字方面，FEELINGME已经签约了100多家店。

懒熊体育通过与国内一些领先的私教月子健身房的调查，特别制作了这份模式研究报告。我们希望尽可能地找出:为什么是他们？这种模式能给行业带来哪些长期的运营收益？如何缓解甚至突破行业内常见的流量焦虑、教练焦虑、服务焦虑？

有哪些大型的私教月刊工作室？

国内一共有工作室做月子私教。虽然目前没有准确权威的统计数据，但根据报告的统计，健身工作室前10大门店中，中田健身、射手座线、孟建等都是以教月子私教为主，各自特点不一样。

抛开已经形成一定规模和特色的健身工作室，相对较新的进入者，如2019年在长沙创立的健视时间，2020年在广州创立的乐途科技，在官方渠道分别开设了22家和11家门店。

为什么私教工作室越来越多？

1.中田的影响

中田作为整个健身行业门店数量最多的健身品牌，采用私教月嫂模式，无疑是吸引人们模仿的重要因素。比如懒熊体育曾经拜访过的武汉何氏健身创始人之一万登喜，他在中田实习半年后，把自己的四家店变成了月子私教模式。

今年5月，乐途科技获得1800万元融资，也是今年上半年公开信息中唯一一家线下健身房。乐途科技在教练合伙人裂变模式、私教包月定价、不满7天随时退出等方面与中田基本一致，但更注重数据沉淀和基于此的机器学习，定位为“专注于数字健身消费的综合服务商”。

2.摆脱高负债的财务模式

健康的财务模式是私立教育最广为人知的好处。按次付费的私教班，一次可以卖出一张1万元的账单，但这些预付款在财务报表上只是变成了“负债”。只要课没上完，这个负债就一直存在，不断的卖卡只会让负债越来越大。如果会员在要求其他投资的预付款时要求退款，或者面临对预付款系统越来越严格的监管，风暴可能会随之而来。

私立教育将这种不确定的财务风险收缩到一个月。不管会员来不来上课，多久来一次，只要月卡到期，债务就自动消除。即使会员不再继续上课，也与这个财务风险无关。

3.提高更新率

在按节付费模式下，成员的心理是“只要不上课，我的钱就相当于存起来不花”，容易导致上课的动力和频率不足，结果就是不想上课，形成死循环。如果会场都是这样的客户，就很难摆脱高负债的问题。

报告显示，付费私教会员平均每月上课次数仅为2.31次，上课频率与续课率呈正相关，但高活动率用户比例不高，近一半会员每月仅上课一至三次。业内资深从业者陈百灵曾分析，新课购买30天内，引导会员至少上4节课，后续活动率会大大提高。

在私教的包月模式中，由于“不去卡就过期”的压力和薅羊毛“多去一次就赚”的心理，增加了会员上课的频率。根据三体云运动的数据，一个月上课10次以上的会员续课率接近38%，去1-3次的会员续课率只有18.3%。

业内私教会员平均续课率23.45%据懒熊体育统计，孟建和中田的会员平均每月超过10节课，两节课的续课率都超过了70%。在乐途，70%以上的会员每月上课12节以上，月复购率超过60%。

4.财务模型案例

为了更具体的说明私教月子健身房是怎么赚钱的，我们举几个例子。

中田

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同步健身:从传统健身房到私人月子训练，原本定位中高端，平均店面面积1200平米左右，无游泳池，无团课老师。私教每次200-300元左右，包月4000元/月左右。

实行半年包月后，私教会员出勤率从每月2.7次提升到4.6次，包月会员出勤率每月20次左右，私教整体续课率70%。从工资单上看，教练的收入增加了30%-40%，所以健身房收入也增加了。疫情发生前，会员制会员与私教会员比例约为1:2，私教半年后为1:7。

但由于出勤增加，要交的课时费也会增加，利润率比之前下降了一大半。和食健身曾告诉懒熊体育“转型过程中最需要的是老板”。

私教有哪些难点？

1.大订单少，短期需求多，创新和留存有压力。

乐可城市事业部副总经理、FEELINGME负责人叶青青告诉懒熊体育，选择私教一个月的FEELINGME用户中，有超过一半的人有短期健身需求，比如瘦身后结婚，而这种动机也在促使他们上高频课。

但另一方面，短期需求满足后，成员可能不会继续上课。此外，月费模式允许会员每月做出“去或留”的决定。虽然班数在提高延续率，但对于品牌效应较小的连锁小品牌来说，拉新和去留的压力也不小。

孟建的方法有媒体背景和高成本的先天优势。孟建人才战略中心总经理Lewis告诉懒熊体育，其大部分流量来自线上，内部成立了近40人的流量中心，对大众点评、小红书、Tik Tok等平台进行监控，细致到每个到店的人的流量成本，店铺的转化率和留存率，已经卖出了多少个减肥营，流量成本不可控时该怎么做。

此外，孟建孵化了Tik Tok健康运动MCN组织，团队超过100人，包括制作人、视频、剧本、主播等。官方称年营收过亿，负责孟建私教门店的带货和导流。

中田的核心不是创新，主要来自于会员的更新和转介。中田健身创始人朱告诉懒熊体育，中田的健身教练都是店内合伙人，或者是即将成为店内合伙人，对自己的健身房更用心，所以推荐和续课的几率更高。“如果只是聘请教练，效果会打折扣。”

刚刚成立一年的乐途可能更能代表新创公司。创始人小何告诉懒熊体育，乐途在社区开店，面向周边一公里的用户，让老用户的亲戚朋友来店里免费练三节课，本地推广、群评、社区广告等常规方式可以配合使用。乐途还研究了中田的店铺合伙人制度，在社会上选择有经验、有创业精神的教练作为店铺合伙人，其中乐途科技持股60%。目前单店每月有15-20名私教付费会员，一年达到200-300人。

2.多劳少得很难留住一个好教练。

对于健身房老板来说，教练每天的工作量是满满的，随之而来的是收入的增长。但是对于教练来说，每月的私教增加了工作量，但是赚的辛苦钱不一定能带来工资的大幅上涨，单节课就更低了。也是因为这个原因，已经有一定资源的高水平私教一般不会选择在私教月子健身房工作。菜鸟教练水平提高到一定程度后，会选择离开。

为了激励教练留下来，需要为教练设计晋升渠道。中田采用教练合伙人制，每家店每个持股40%的合伙人都要从中田的教练做起。“每个来中田的教练都有一颗创业的心。”

FEELINGME目前面向三类人群开放:教练、有实体店管理能力的商业伙伴、有一定资金实力的金融伙伴。总部提供全程协助，提供选址评估、预售、施工、流程、供应链支持。其中，内部加盟制是乐可和FEELINGME的四星、五星教练需要通过面试，乐可帮忙选址建店，教练承担合同。初期需要交10万元押金，五年后可全额退还押金。FEELINGME和教练分摊那64%，相当于0元创业。

感受我

健康的教练要根据自己的需求选择不同的成长路径。如果想走专业路线，可以去找培训导师和技术专家进行开发；如果你觉得自己适合做管理，可以去走组长、店长、区域经理的模式。如果你有能力成为Tik Tok达人，你可以成为MCN的签约主播。

然而，市场上有人试图向另一个方向发展。乐途科技通过自主研发的CRM和AI私人教练，控制会员的健身强度，促进健身目标的达成。具体来说，健身的频率、强度、方法、膳食指南、健康提醒等都会被输入系统，企业SaaS、教练端APP、AI数据库等业务系统联动，在积累数据的同时形成数据驱动的健身计划。如果用户有一些个性化的需求或者是机器无法实现的细节，教练可以手动调整。总的来说，教练的存在更多的是陪伴、鼓励和监督，从而减少工作室对教练的依赖。

3.靠跑量和性价比取胜，很难打动高消费人群。

即使中田开设了1000多家门店，但围绕他“教练水平有限，位置偏远”的说法，市场上仍有持续的争论。

“如果一个私教水平特别高，你肯定不会用私教按月上课，因为这种模式的单个客户单价不高，行业标准通常在150-200元左右。如果一个老板想做高端品牌，主打高消费群体，他通常不太会考虑一个月的私教。私教包月模式的好处是可以提高用户的出勤率，但上限通常不高。”陈百灵解释道。

按照中田2800元/月的收费水平，每个会员一个月上10节课，相当于280元一节课，远低于市面上一般的300-400元/节课的私教课，所以成本可以省一点。中田的店铺通常会绕开物业费高的地段。教练的课时费低，店里没有保洁。教练必须完成清洁工作。乐途的逻辑类似。

孟建是个独特的例子。80%以上的用户是女性，年均消费接近3万。店铺位于高消费人群聚集的地方。

孟建

然而，陈百灵认为复制孟建太难了。“孟建有MCN机构和教练培训机构，和国内健身机构不一样。孟建在长沙占据有利位置。如果你去长沙，你会发现公共汽车和出租车上到处都是孟建的广告。国内很少有老板有这样的资源和运营能力。”

4.私教和月嫂私教的关系需要平衡

上面列举的私教月子工作室，大多让私教月子和付费模式并存。

从会员的角度来说，是一件好事，因为不同需求的会员可以选择更适合自己的支付方式。但对于健身房来说，实现盈利的本质是收入高于成本，每天来的会员收的羊毛被不常来的会员贡献的收入抵消了。如果每个人都选择最优解，赚钱会变得更加困难，按次付费的债务风险只会降低而不会消除。

所以，如果在健身房里使用月嫂私教的会员只占很小比例，而且月嫂私教的价格高于每节课私教，那么这种模式的意义就会大打折扣。

私立教育出现了哪些趋势？

1.特色课程的增加

在前几年的发展中，私教按月开设的课程比较单一，主要以减脂塑形为主。不过目前市面上很多健身房已经开始开设拳击课和瑜伽课，以特色课的方式来丰富产品。

例如，孟建在去年4月推出了愤怒的袋鼠战斗群品牌。FEELINGME在每月私教的基础上还有单一的特色课，下半年会做策划和研发，争取推出一些多元化的产品。

2.非常重视数据和技术能力。

Lewis多次向懒熊体育强调，背景技术能力、SaaS系统、算法对于私教来说非常重要。

孟建的SaaS系统是自主开发的，它会显示每个教练还有多少可选时间段。预约满了就下线。这背后的复杂性在于，算法需要通过今天是休息日还是工作日、教练是新人还是有某个老客户等因素来预测某个店铺某一天需要上线多少教练和班级，尽量让所有教练的工作量达到饱和，提高班级预约效率。现在一个300-400平米的线下门店，教练平均每人每天6-8节课。

同样，FEELINGME也看到了这个问题。叶青青解释说，FEELINGME还把所有教练的时间都放在App里，店里所有教练一起为一个会员服务。通过在线上传训练计划，可以跟踪用户选择的任意教练的训练效果。

然而，并不是每个品牌都拥抱数字化。另一方面，中田至今没有应用SaaS软件，仍然是教练通过微信直接和学员见面。2019年，中田健身与秦鸟科技签约，在所有门店采用秦鸟全场景智能健身服务方案。不过，朱解释说，这主要是为了使一些操作系统，如班级取消和打卡。“我觉得我们重在用人，数字化方面他们更专业，但是一个健身房如果两头都不用，基本上就不行了。”

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